販促の年間計画を立ててみよう！成功に導く5つのステップと、おさえるべきポイント

年度末は何かとバタバタ。今年度の販促施策の振り返りに、来期の予算検討に・・・並行して、そろそろ来期の販促計画を立てなくては、というご担当者様も多いのでは？

今回は、販促・プロモーション計画の立て方を解説いたします。販促計画をスピーディに、かつ実現可能につくり上げるためのステップと、おさえておくべきポイントをわかりやすく解説します。

販促計画とは

販促計画とは、文字通り、企業が商品やサービスを効果的に販売促進（プロモーション）するために立てる計画を指します。

なぜ販促計画が必要？

販促計画は企業の目標達成に向けた具体的な戦略を立てるために重要です。
目標をクリアに設定し、達成するための手段を明確にすることで、効果的かつ実現可能なプロモーション活動を実行できます。

また、販促計画は競争の激しい市場で企業が差別化を図るためにも重要です。
行き当たりばったりではなく、顧客のニーズや競合分析を行いつつ計画を立てることで、差別化を図ることができます。

そして最も重要な点として、販促計画は効果測定や改善のための手掛かりとなります。
計画に基づいたプロモーション活動を実施し、その成果や効果を定量的・定性的に評価することで、改善点を特定し、その後の販促活動に生かすことができます。

販促計画を具体化する5つのステップ

販促計画を立てる際には、以下のステップを順番に進めることが重要です。

【1】課題分析を行い、解決に向けた仮説を立てる

まずは自社の店舗・商品・サービスなどの売上状況を分析し、強み・弱み、来期に向けて行うべき販促活動の大まかな方向性を考えていきましょう。
企業の業種・業態などにより分析に必要な項目はさまざまなですが、以下のような項目は、販促計画を検討する上で汎用性の高い項目と言えそうです。

• 売上高
• 来店客数
• 客単価
• 顧客獲得コスト
• リピート率/顧客存続率
• 在庫回転率

これらを分析することで、販促活動で底上げすべきが「来店者数増加」なのか、「客単価のUP」なのか、あるいはリピート率を上げることなのか・・といった売上向上のために何が有効なのか、大まかな方向性決めと仮設を立てることが可能となります。

また、既に販促活動を継続して行っている場合であれば、販促施策が適切に実行されてきたかを以下のような視点で見直すことも、次に打つ手を考える上で重要なヒントとなります。

• 販促施策にかかった費用の総額は？
• 販促活動に使用したツール・金額・発注量はどのくらいだった？
• 販促物の店頭実施率（営業ツールなどの場合は、各拠点への送り込み量と活用率）はどの程度か？

特に販促の実施率、販促物の活用度合いなどは計測できていない企業を多く見かけます。

【2】販促活動の目的と目標を設定する

仮説ができたら、それを元に販促活動の目的・目標を設定します。売上向上や顧客数の増加など、数値化可能な目標を設定しましょう。
目標が明確になることで、実現に向け、具体的に何をすべきかが見えてきます。

例えば、新規顧客を獲得したいのであればこれまでの施策の中で新規獲得に有用であったものを洗い出したり、新たな販促施策にトライするのはいかがでしょうか？
リピート率を上げたいのであれば、既存顧客に向けたポイントプログラムなど、ロイヤリティ向上の施策を検討してみるのもよいかもしれません。

過去の販促施策も目的を持って行っていたが成果が振るわなかった場合には、現場の実行率に目を向けて、より全社を巻き込む動きに力を入れてみる必要があるでしょう。

このように、仮説を元にすると手探りだった販促計画はぐっと具体的になってきます。

【3】ターゲットを選定する

続いてはターゲットを特定しましょう。自分たちの販促活動の目的に照らした際、もっとも最適なターゲットは誰なのか？
性別・年齢・生活様式・購買行動などをさまざまな角度で分析し、ニーズを把握しましょう。

ロイヤルカスタマーと言える層がいる場合、彼らへのインタビューを行って、共通項を見出してみるのも有効です。

「ニーズを把握する」というと高度な技術が必要なように見えますが、基本的には「ターゲットが喜んでくれるかどうか」「興味を持ってくれるかどうか」を考え、販促施策やツールに反映させると考えていくのがよいでしょう。

【4】販促手法・ツールを選定する

ターゲットの属性や行動特性に合わせて、適切な販促手法を選びましょう。SNSやメールマガジンなどのデジタルマーケティング手法や、チラシやポスターなどのオフライン手法など、多種多様な手法があります。

前述の通り、ターゲットを想像し、喜んでくれる施策・興味を惹く施策を考えていくのが重要です。

【5】スケジュールに落とし込む

分析結果や設定した目的・目標、ターゲットに基づき、具体的な施策のプランニングを行いましょう。どのような手法を使い、どのような予算を割り当てるのかを決めます。
この段階では、実際の年間計画表に基づいて、具体的にどの時期に何を行うかまで検討されていることが重要です。

季節や世間一般的な行事と照らしつつ、自社の動きを記載していくと、準備・実行のイメージがより明確に持てるかと思います。

下記の記事では、販促企画のアイデアに使えるような季節やイベントをまとめた表を無料で配布していますので、ぜひご活用ください。

【無料】2024年度版 販促企画アイデア一覧

販促の基本について詳しく知りたい方には、こちらの記事もおすすめです。

販売促進とは

販促計画を立てる上でおさえるべきポイント

販促計画を立てる際には、以下の項目について明確な答えを持てるようにしておきましょう。

目標は「SMART」であるか？

目標は具体的かつ明確であることが重要です。漠然と「売上UP」などではなく、どの時点の売上と比較して何％UPしたいのか、顧客獲得数を目標とするのであれば何名獲得したいのか等、定量的な数値を設定しましょう。

また、実績の数値との差異を分析しやすくするために、目標数値は突拍子もない高いものではなく、根拠と実現可能性のある数値にしましょう。
こうした目標の具体化に役立つ考え方として「SMART」も有効です。ぜひ計画作成の際には、念頭に置いてみてください。

目標設定の原則「SMART」とは
SMARTとは、「Specific（具体的）」「Measurable（測定できる）」「Achievable（達成可能）」「Relevant（関連性がある）」「Time-bound（期限を設ける）」の頭文字をとったものです。

具体的な目標を設定することで、何を達成したいのかが明確になり、測定可能な目標を設定することで、進捗状況を正確に把握することができます。

さらに、目標が達成可能であることや、組織や個人の目標と関連性があることも重要です。そして、目標には期限を設けることで、時間内に達成するためのプレッシャーや焦点を生み出すことができます。

販促手法と実施時期の適切性

目標やターゲットに合わない販促手法は効果的ではありません。過去の実績を見たり、時には新たな販促手法に目を向け、あくまで目標とターゲットに則した販促手法を選定しましょう。

また、実施のタイミングや時期も重要です。

ターゲットの目線に立ち、暮らしの中でのお悩みやニーズ、ボーナス時期、生活様式などを考えて最適な時期に施策を行いましょう。

予算のバランス

販促活動には予算が必要ですが、売上と予算のバランスを取ることが重要です。目標達成に向けた費用を適切に見積もり、無理のない予算を設定しましょう。
予算を過剰にすると無駄な出費になり、逆に予算が不足すると活動の幅が制限されてしまうこともありますので、慎重に考えましょう。

販促計画を計画倒れにしないために

最後に、販促計画を計画倒れにせず成功させるために、実行フェーズで重要になるポイントをご紹介します。

計測可能な指標を設定し、日々意識する

設定した目標から分解して、適切な指標を設定、計測しておくことで、販促活動を客観的に振り返ることが可能になります。
例えば、「売上を増やす」を目標としていた場合の指標としては、特定の商品の販売数量や平均単価の向上などが考えられます。
新規顧客の獲得数を増やすための指標としては、広告のクリック数やコンバージョン率の改善といった具合に、目標・施策・指標が連動していると振り返りがしやすくなります。

分析と改善を継続すること

販促計画の結果を分析し、それに基づいて改善策を考えましょう。
「できなかったから失敗」ではなく、目標と成果を曖昧にせずに結果と向き合うことで、継続的に販促活動を改善できます。

時には良い結果についても「なぜそうなったのか」「再現性はあるか」と中立な目線で分析を行うことが重要です。

チームワーク

販促業務には、さまざまな部門、時には複数の企業が関わります。
店舗を持つ企業であれば本部と店舗、メーカーなどであれば本社の企画部と各営業担当、そして社内外のデザイナー、印刷会社・倉庫などのサプライヤーなど少し考えただけでもたくさんのチームが連携を取って、販促物が消費者の手に渡っていきます。

販促活動の目的・目標・指標を明確にチームで共有し、滞りなく計画を実行していくことが不可欠です。

スケジュール管理

前述の通り、たくさんの人が関わる販促業務において、計画通りに販促活動を実施するためには、スケジュール管理が非常に重要です。
最終的な販促活動の実施時期から逆算し、適切なスケジュールをひいていきましょう。

以上、販促・プロモーション計画の立て方についてご紹介しました。

是非、これらを参考に、効果的な販促計画を立案・実行してみてください。

販促業務の効率化、分析・改善にはシステム化がおすすめ

販促計画を予定通りに実行していくためには、チーム内での適切な情報共有と、いかに効率的に業務を進めていくか、そしてスピーディに進めつつもログを残していくというのが重要になってきます。

当社が提供する販促クラウド「SPinno」は、販促業務で課題となる「コミュニケーション」と「業務効率化」、「ログを残す」ことに特化して開発された、販促業務のためのクラウドシステムです。

販促クラウド「SPinno」導入のメリットは以下の通り。

販促業務の一元管理と見える化

販促クラウド「SPinno」は、販促物の企画・製作の取りまとめをする本部と、販促施策が行われる営業拠点・店舗、そしてデザイン会社・印刷会社・倉庫などのサプライヤーをクラウド上でつなぎ、データの一元管理と見える化を実現します。
これにより、メールやFAXといった見落としがちな連絡手段は不要となり、販促物の製作に関する進捗状況も関係者間で見える化されます。

ユーザーフレンドリーなUI/UX

特に営業拠点・店舗などのユーザーから多くいただくのは「販促物専用のECサイトのようなUI/UX」というお声。本部と現場の間で意図の共有が容易となるだけでなく、億劫だった販促物の手配業務がショッピング感覚で楽しく行えます。

画像ファイルの検索時間を短縮

SPinno上では、デザインデータなどの画像ファイルが全てサムネイル表示されるので、必要なファイルにスピーディにアクセスできます。

デザイン編集機能

軽微なデザイン修正であればSPinno上で完結することが可能であり、細々としたデザインの微調整にかかる費用と時間を大きく削減できます。
営業担当やスタッフが修正することも可能なので、より迅速で柔軟な修正が可能となります。

ログの可視化

販促品の受発注に関するログを可視化することで、使用頻度の高いアイテムや在庫整理の参考情報を得ることができます。
印刷量の検討、次の販促物の企画・デザインへの参考など、戦略的に活用いただけます。

販促の戦略・企画に時間を割きたいと思っている方は、ぜひシステムによる業務効率化をご検討ください。

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