インストアプロモーション（店頭販促）とは？いま注目される理由を解説！

顧客満足を追求するマーケティングにおいて、小売店での販売活動などを最適化する「インストアプロモーション（店頭販促）」に注目が集まっています。なぜいま売り場での販売促進が重要なのかを知りたいという方もいるのではないでしょうか。

ECが注目されているいまだからこそ、店頭販促の考え方や手法の理解を深めて、従来の販促手法以外の施策が求められています。

今回は、デジタル技術の革新により店舗での売上増加が期待される「インストアプロモーション（店頭販促）」について解説します。

インストアプロモーション（店頭販促）とは？

消費者の購買意欲を促進させるために行う、チラシ・店頭販促物などの広告や接客、WEBサイトなどの活用などの活動をセールスプロモーションといいます。このセールスプロモーションを分解すると「インストア」と「アウトストア」に分かれます。小売業などにおける店内でのプロモーション活動をインストアプロモーション（店頭販促）と呼びます。

商品の購入検討状態の消費者は積極的に情報を収集していることが多く高い広告効果が期待できると言われています。

インストアプロモーション（店頭販促）の手法

インストアプロモーション（店頭販促）は消費者へのアピール方法の違いから「価格主導型」と「非価格主導型」の二つに分けられています。

価格主導型

○値引き・特売・タイムセール
価格面をアピールして消費者の購買意欲を高める価格主導型の典型的な手法を指します。スーパーの特売やタイムセールなど、多くの場合期間限定で行われ、「お買い得感」を演出することで今その場にいる消費者の購買行動を後押しする意味合いで利用されます。過剰な値引・特売により生活者がその価格に慣れてしまう危険性があります。

○増量パック
商品価格はそのままに量を増加して販売する手法です。容量1単位当たりの単価を下げる手法であるため、単にお得というだけでなく、「31日分は欲しい」などといった不満にも対応できることが見込めます。基本的には商品開発やパッケージからの対応が必要になるため、小売業が実施するには難しく、通常はメーカー主導で行われます。

○バンドル販売
例えば5点購入すると1点無料や5個購入で980円といったような、商品を複数点まとめて購入したときに割引する販売方法です。複数購入促進を狙った手法のため、商品の定番価格時は下げずに販売することも可能です。ただし単純なバンドル販売では需要の先食い（顧客の買いだめ）になるだけの施策になる可能性がある点に注意が必要です。

非価格主導型

○プレゼントキャンペーン
応募者に対して期間限定で応募と抽選の上で賞品や賞金をプレゼントする販促手法です。魅力的な景品を設定することで、購買促進やリピート促進につながることがメリットです。ただし、景品表示法において景品の最高額などに制限があり、プレゼントキャンペーンを実施する際は、規制内容を把握しておく必要があります。

○クーポン
各種特典を付けたチケットを提供する販促手法です。紙を活用したものやtwitterやLINEなどのSNSを活用したデジタルクーポンも現在では多く活用されています。会計時にレジで提示するタイプのクーポンでは店舗オペレーションに付加がかかることも考慮する必要があります。

○特別陳列・デジタルサイネージ
エンド陳列やアイランド陳列など、対象商品を定番棚以外に陳列することで購買促進をする手法です。クリスマスやハロウィンなど、テーマやコンセプトの設定、ボードやPOPなどの販促物の活用が購買に大きく左右します。
また最近は、従来のPOPなどの販促物とデジタルサイネージを連動して活用されるケースも増加してきています。デジタルサイネージは画像や動画を時間帯やターゲットによって表示内容の変更やスマホとリンクしてインタラクティブな演出も可能です。

なぜいまインストアプロモーション（店頭販促）が注目されるのか？

インストアプロモーション（店頭販促）は、商品購入検討者に対し訴求を行うことが可能です。従来、POPやポスターや割引シールなどを用いた「価格」に重点をおいた店頭販促がされてきましたが、デジタル技術の革新によってデジタルサイネージによる動画などのプロモーションが可能になり、商品の特徴などの「商品説明」にも重点がおかれるようになってきました。

さらに新型コロナ禍において、「3密」につながりやすい価格訴求やチラシによるアウトストアプロモーションが難しくなってきており、店頭での購買刺激策としてインストアプロモーション（店頭販促）に再度注目が集まってきています。

インストアプロモーション（店頭販促）とオンライン広告を利用したデジタルマーケティングを効果的に利用することでリアルとWEB、オフラインとオンラインの相乗効果が期待できるのではないでしょうか。

インストアプロモーション（店頭販促）に必要な複数店頭の販促物を効率よく活用するには？

インストアプロモーション（店頭販促）の重要性は、ICTやIoTの活用が進むにつれて高まっており、実際の商品を手にとって確認したいという消費者のニーズが売り場に向くことで、インストアプロモーション（店頭販促）のノウハウと効率よく活用することが不可欠になってきています。