第一回 今さら聞けない!マーケティングオートメーション基礎 

第一回 今さら聞けない!マーケティングオートメーション基礎 

2016・11・30

マーケティングオートメーションって何

弊社でもマーケティングオートメーションツール(以下MA)を
導入して一年以上が経ちました。

MAは、アメリカで始まり、
日本でもここ数年急速に普及しているツールですが、
マーケティングに携わる方以外は
そこまで馴染みのある言葉ではないのでしょうか。

そこで、3回に分けて、
「MAは何か」
「何ができて何ができないのか」
「導入にあたって気を付けるべきポイント、具体的な使い方など」

を解説していきたいと思います。

弊社内で活用しているMAを提供している
Salesforce(セールスフォース)社によると、

‘マーケティングオートメーションとは、マスマーケティングと違って、

興味・関心や行動が異なる個別な顧客との個別なコミュニケーションを行うデジタルマーケティングにおいて、

その煩雑な業務を自動化するために開発されたツールや仕組みを指しています。’

と定義されています。

では、そもそもなぜこのようなツールが必要になってきたのでしょうか。

MAが必要になった背景

大きな理由としては、消費者の購買行動の変化があります。

例えば、自動車の購入。

一昔前までは車を買う際は、
カーディーラーへ何度も何度も足を運んでから決めている方がほどんだったそうです。

今では一度足を運んだ時には何の車種を購入するのか
ほとんど決まっている方の非常に多いそうです。

そういえば以前不動産賃貸の会社の方からお話を伺った際にも、
内見の回数は年々減少傾向にあると仰っていました。

何が言いたいかといいますと、
購買決定のプロセスにおいて、
事前に得られる情報のウエイトが大きくなっているということです。

雑誌やテレビに加え、WEBが発達したことが大きな要因でしょう。

BtoBにおいても、
トライベックブランド研究所によれば、
情報収集手段において現在はwebサイトが非常に高くなっていることがわかります。

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参考&引用:トライベックブランド研究所「仕事上の製品・サービスの情報源(2015年)」

これは、例えば私たちのようなBtoBの会社であれば、
営業マンから商品・サービスを聞く前に、
購買行動の何割かが既に企業のWEBサイト訪問で完結している傾向が高いといえます。

よって、もしも事前にWebサイト上の行動を把握し、
その行動に合わせたアクションを取ることができれば、
営業の確度が高まるであろうことは容易に推察できます。

それを可能にしてくれるのがMAであり、
MAの役割としては大まかには次の三点になります。

MAでできること

1.リード(見込み顧客データ)の管理
2.見込み顧客とのコミュニケーション
3.得られたデータの分析

まとめると、MAとは見込み客を獲得し、
獲得した見込み顧客を選別し、育て、
営業に質の高いパスを送る一連の流れを自動化したものといえます。

次回は、実際に私たちの企業における具体的なMAの使い方をお伝えします。


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