メーカーの販促物発注をオンデマンド化する方法

多品種の販促物を抱えるメーカーほど
「必要な時に、必要な数だけ」の発注体制が重要

カタログ、POP、チラシ、什器、キャンペーン資材、店頭ツールなど、商品やブランド、販売チャネルに応じてさまざまな販促物を扱っている企業も多いのではないでしょうか。

（販促物とは？目的別の種類、活用事例を解説：https://www.spinno.com/blog/column/9253）

メーカーの販促担当者にとって、販促物は営業活動や店頭展開を支える重要な存在です。

特にメーカーの場合、扱う商品数が多い、ブランドごとに訴求内容が異なる、販売チャネルごとに必要な資材が違うなどの理由から、販促物が自然と多品種（「多くの種類」や「多種多様な品目」）になりやすい傾向があります。

近年は物価高や材料費の高騰により、販促物の製作コストが上がっています。
しかし、売上向上に重要な販促の質や回数を簡単に落とすわけにはいきません。

そこで重要になるのが、ただ単に販促の実施を減らす～販促の質を落とす、といったことではなく、すでに多品種の販促物を扱っている状況に対して、必要な時に、必要なものを、必要な数だけ発注できる仕組みを持つことです。

多品種の販促物を無理なく管理し、過剰在庫や廃棄リスクを抑える手段として、オンデマンド発注の考え方が有効です。

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従来の大量発注モデルでは変化に対応しにくい

これまで販促物の発注では、期初に年間分をまとめて大量発注し、1部あたりの単価を下げる方法がよく取られてきました。

大量に作れば単価は下がる。
在庫を持っておけば、必要な時にすぐ使える。
発注回数も減らせる。

この考え方は、商品情報や販売計画が安定している場合には合理的でした。

しかし現在は、メーカーを取り巻く環境が大きく変化しています。

製品の供給変動、仕様変更、廃番、価格改定、販売チャネルの変更、キャンペーン内容の見直しなどが、以前よりも頻繁に発生しています。

その結果、期初にまとめて作った販促物が、

• 「掲載商品が廃番になった」
• 「価格や仕様が変わって使えなくなった」
• 「販売チャネルが変わり、配布先が減った」
• 「現場で想定ほど使われなかった」
• 「デザインや訴求内容を変更する必要が出た」

といった理由で、倉庫に残ってしまうことがあります。

特に、多くの商品やブランドを扱うメーカーでは、販促物の種類が多いため、ひとつひとつの在庫状況や使用状況を把握するだけでも負担が大きくなります。

販促物が多品種であること自体が問題なのではありません。
問題は、多品種の販促物を扱っているにもかかわらず、発注・在庫管理の仕組みが大量発注前提のままになっていることです。

原材料高騰の今、使われない販促物を大量に抱えることは、以前よりも大きなコストリスクになっています。

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販促物を「必要な分だけ動かせる」オンデマンド発注へ

では、多品種の販促物を扱うメーカーは、どのように発注方法を見直せばよいのでしょうか。

ポイントは、販促物をすべて大量に作り置きするのではなく、販促物の特性に応じて発注方法を分けることです。

たとえば、長期間使えるブランド紹介資料や汎用什器などは、一定数を在庫として持つ方が効率的な場合があります。

一方で、商品情報、価格、キャンペーン内容、季節訴求、チャネル別の案内などが入る販促物は、内容変更のリスクが高いため、必要な時に必要数だけ手配する方が適している場合があります。

つまり、必要な事は種類の多い販促物を取り扱う上で、在庫を持つべきものと、必要な時に発注すべきものを分けて管理できる状態をつくることです。

こうした運用を実現するには、販促物の発注や在庫管理を、担当者の経験や個別のやり取り（＝属人化）に頼らず、仕組みとして管理できる状態にすることが重要です。

たとえば、販促物ごとに発注条件や使用用途を整理し、在庫数や発注履歴を確認できるようにしておくことで、必要以上の発注を避けやすくなります。

また、現場や営業担当者からの依頼方法を統一することで、電話、メール、FAXなどに情報が分散することを防ぎ、確認漏れや重複対応のリスクも抑えられます。

多品種の販促物を扱うメーカーほど、
「何が、どこに、どれだけあるのか」
「どの販促物を、いつ、どのくらい発注すべきか」
を見える化することが、オンデマンド発注を無理なく進めるうえでの土台になります。

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【事例】商品数が多いメーカーA社の場合

課題

メーカーA社では、複数の商品カテゴリを展開しており、商品別・ブランド別・キャンペーン別に多くの販促物を扱っていました。従来は、期初にカタログ、POP、チラシなどをまとめて大量発注していましたが、年度途中の商品改定や価格変更、販売チャネルの見直しにより、一部の販促物が使えなくなるケースが発生していました。その結果、倉庫には使われない販促物が残り、保管費や廃棄対応が負担になっていました。

取り組み

A社では、販促物を「長期間使えるもの」と「変更リスクが高いもの」に分類しました。ブランド共通の案内資料や汎用的な什器は、一定数を在庫として管理。一方で、商品情報・価格・季節キャンペーンなどが入るPOPやチラシは、必要なタイミングで必要数だけ発注する運用に切り替えました。

また、発注や在庫確認の方法をシステム上に集約し、現場や営業担当者からの依頼状況を確認しやすい体制にしました。

効果

販促物ごとに発注方法を分けたことで、不要な在庫を抱えるリスクを抑えながら、必要な販促物はタイムリーに用意できるようになりました。また、在庫数や発注履歴を確認しやすくなったことで、追加発注の判断もしやすくなり、担当者ごとの経験や記憶に頼る運用からの脱却にもつながりました。

多品種の販促物を扱うメーカーにとって、オンデマンド発注は「販促物を増やすための手段」ではなく、すでにある多様な販促物をムダなく管理するための方法といえます。

■販促クラウドSPinnoによる、販促物管理改善の事例集
https://www.spinno.com/case/

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FAQ：

Q1. この記事は、販促物を多品種化した方がよいという意味ですか？

いいえ。

販促物をむやみに多品種化することを推奨しているわけではありません。

この記事で想定しているのは、商品数やブランド数、販売チャネルの多さによって、すでに多品種の販促物を扱っているメーカーです。

そのような企業にとって、従来の大量発注・在庫保管型の運用だけではリスクが高くなっているため、オンデマンド発注の仕組みが有効だという考え方です。

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Q2. 少量発注にすると、制作単価が高くなりませんか？

少量発注では、1点あたりの制作単価が大量発注より高くなる場合があります。

ただし、重要なのは単価だけではありません。

大量発注しても使われずに残った在庫、保管費、廃棄費、修正対応の手間まで含めると、結果的にコストが高くなることがあります。

特に変更リスクの高い販促物では、最初から必要数に近い数量で発注する方が、全体のムダを抑えやすくなります。

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Q3. すべての販促物をオンデマンド発注にすべきですか？

すべてをオンデマンド発注にする必要はありません。

長期間使える定番資材は、一定数を在庫として持つ方が効率的な場合もあります。

一方で、商品情報、価格、キャンペーン内容、季節訴求など、変更の可能性が高い販促物はオンデマンド発注と相性が良いです。

重要なのは、販促物ごとに発注方法を分けることです。

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Q4. 多品種の販促物を管理すると、業務が複雑になりませんか？

Excelやメール、電話、FAXなどで個別に管理していると、複雑になりやすいです。

最新版の確認、在庫数の把握、発注履歴の確認、現場からの問い合わせ対応などが担当者に集中しやすくなります。

そのため、多品種の販促物を扱う場合ほど、発注・在庫・履歴を一元管理できる仕組みが重要になります。

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Q5.原材料費高騰でも販促の質を落とさないために、
まず何から始めればよいですか？

まずは、現在扱っている販促物を棚卸しすることがおすすめです。

• どの販促物がよく使われているのか。
• どの販促物が余っているのか。
• どの資材が廃棄になりやすいのか。
• どの販促物は内容変更が多いのか。
• どの業務が担当者に依存しているのか。

これらを把握すると、在庫を持つべき販促物と、必要な時に発注すべき販促物が見えやすくなります。

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販促物を“ムダなく管理する”ためのオンデマンド発注へ

物価高が続く中でも、メーカーの販促活動は止められません。

営業現場を支え、店頭で商品を選ばれるきっかけをつくる販促物は、今後も重要な役割を担います。

一方で、商品数やチャネルが多いメーカーでは、販促物が自然と多品種になりやすく、従来の大量発注モデルでは在庫リスクが高まりやすくなっています。

だからこそ、これから重要なのは、販促物をさらに増やすことではありません。

すでに多品種の販促物を扱っている状態を前提に、必要な時に、必要なものを、必要な数だけ発注できる仕組みを整えることです。

大量発注は怖い。
でも、販促の質や回数は落としたくない。
多品種の販促物をどう管理すればよいかわからない。

そう感じているメーカーの販促担当者にとって、オンデマンド発注は、販促物のムダを減らしながら販促活動を継続するための現実的な選択肢です。

SPinnoはオンデマンドな販促物発注が可能なサービスです

多品種の販促物を扱うメーカーにとって、重要なのは販促物を増やすことではなく、すでにある販促物をムダなく管理し、必要な時に必要な数だけ手配できる状態をつくることです。

SPinnoでは、販促物の発注・在庫管理をクラウド上で一元化し、現場からの依頼、在庫確認、受発注管理をスムーズに行える体制づくりを支援します。

大量発注による在庫リスクを抑えながら、販促の質や回数は維持したい。
そう感じているメーカーの販促担当者は、まず現在の販促物管理の見直しから始めてみてはいかがでしょうか。